Por que o preço que você quer não é o preço que vende

Todo proprietário que decide vender tem um número na cabeça. Às vezes é o que pagou, somado à reforma. Às vezes é o que o vizinho anunciou. Às vezes é o valor de que precisa pra comprar o próximo imóvel.

É natural. Mas o mercado não conhece esse número. Ele só responde ao que os compradores estão dispostos a pagar, naquele momento e naquela região.

Aqui em Natal e Parnamirim, a primeira conversa com um proprietário quase sempre começa pelo preço que ele quer. Por isso vale explicar com calma como essa conta funciona.

O mercado não paga pelo que o imóvel custou pra você

Você pagou caro numa época, fez uma reforma, tem carinho pela casa. Tudo isso é real pra você. Mas quem está comprando não enxerga essa história. Ele compara o seu imóvel com os outros que pode comprar hoje.

E é essa comparação que define quanto ele aceita pagar. Não o que você investiu, nem o que você precisa receber.

Preço anunciado não é preço de venda

É comum o proprietário olhar o anúncio do vizinho e pensar: “se ele pede tanto, o meu vale isso também”. O problema é que anunciar não é vender. Você não sabe há quanto tempo aquele imóvel está parado, nem se alguém chegou a fazer proposta, nem por quanto o negócio fechou, se é que fechou.

Existem três valores diferentes: o preço que o proprietário pede, o que o comprador propõe e o que realmente se fecha. Só o último importa na hora de vender.

O que acontece quando o preço está acima do mercado

Quase sempre começa do mesmo jeito. As primeiras visitas acontecem, o comprador elogia o imóvel e depois some. Ninguém faz proposta. Com o tempo, o anúncio envelhece, e quem vê um imóvel parado há meses começa a desconfiar de que existe algum problema.

Enquanto isso, a conta continua: condomínio, IPTU, manutenção. Cada mês parado tem custo. E, quando o proprietário finalmente reduz o preço, muitas vezes já perdeu força pra negociar. O comprador percebe que o imóvel ficou muito tempo no mercado e propõe ainda menos.

Por isso as primeiras semanas de um anúncio costumam ser as mais valiosas. É quando o imóvel aparece como novidade e chama mais atenção.

Como chegar num preço que o mercado aceita

Não existe número mágico, mas existe método. Primeiro, comparar o seu imóvel com outros parecidos: mesmo bairro, metragem próxima, padrão e estado de conservação equivalentes. Depois, olhar não só o que está anunciado, mas o que de fato foi vendido, e em quanto tempo.

Também entram detalhes que mexem no valor: o andar e a posição do apartamento, a vaga de garagem, a vista, a conservação e se a documentação está regularizada. Um imóvel com pendência documental pode travar até no financiamento do comprador, como expliquei no artigo sobre por que financiamento aprovado não significa compra aprovada.

Vale lembrar ainda que, se o comprador financiar, o banco faz a própria avaliação. Se ela vier abaixo do preço combinado, a conta muda, e é o que conto no artigo sobre a avaliação do banco abaixo do preço do imóvel. Um preço que não passa pela avaliação dá dor de cabeça pros dois lados.

E a valorização do bairro, por mais animadora que seja, não vira automaticamente o preço do seu imóvel. Falei disso no artigo sobre a valorização de Candelária.

Defina a estratégia antes de anunciar

Antes de colocar o imóvel à venda, vale decidir três coisas: o preço de anúncio, o valor mínimo que você aceita e o que pode ceder além do preço, como prazo de desocupação ou itens que ficam no imóvel.

Quem entra na negociação com isso definido negocia com mais calma e não decide sob pressão.

Onde o corretor entra

Um bom corretor não é aquele que aceita o seu número só pra conseguir o anúncio. É aquele que mostra o que o mercado está dizendo, explica o motivo e ajuda você a decidir com os pés no chão, mesmo quando a resposta não é a que você esperava ouvir.

Esse trabalho começa antes do anúncio: analisar imóveis parecidos, entender o momento do bairro, organizar a documentação e preparar a negociação.

Pra fechar

Vender bem não é vender pelo maior preço que alguém já sonhou. É vender pelo melhor preço que o mercado está disposto a pagar, no prazo que faz sentido pra você.

Quando o preço conversa com o mercado, a venda deixa de ser uma espera e vira um processo.